Říká v rozhovoru Mojmír Kramný, jednatel a ředitel společnosti holver a dodává, že klienti často podléhají emocím. Zvlášť v současné složité situaci.
Povídáme si začátkem května, takže už víte, jaké jsou vaše výsledky za první kvartál. Ve kterých segmentech se vám letos nejvíce daří?
Velmi nás potěšily výkony v oblasti pojištění, kde jsme zaznamenali 25% růst provizního obratu, s rozložením provizních příjmů na 60 % u životního pojištění a 40 % u neživotního. Daří se nám plnit dlouhodobý cíl, zvýšení produkce právě u neživota. Ten stabilizuje příjmy našich poradců o pravidelnou složku pečovatelských provizí, a zvyšujeme tím značně i obslužnost klienta.
Dalším pozitivem jsou naše výkony v segmentu úvěrů. I přes vysokou inflaci a nepříznivou situaci kolem rostoucích úrokových sazeb jsme zaznamenali „pouze“ 16% propad obratu. Postupem času zřejmě uvidíme další pokles produkce a je nyní těžké předpovědět, kde narazíme na pomyslné dno.
Co mne netěší, jsou stagnující čísla v investicích. Zde se musíme zamyslet nad novou koncepcí a restartem, protože zastoupení tohoto segmentu na produkci naší společnosti je menší než 15 %.
A co váš výhled na tento rok? Do jaké míry jej změnily aktuální ekonomické a geopolitické problémy? Mění se kvůli tomu třeba i požadavky klientů?
Požadavky klientů se mnohdy mění jako počasí. V aktuální ekonomické a geopolitické situaci tím spíše. V minulém čísle Profi PF se mi líbil titulek Petra Jarůňka, který přirovnával finanční plán k navigaci v autě. I když se změní trasa, strategie vedoucí k cíli by měla zůstat stejná. Je-li poradce opravdový profík a odborník, pomůže klientovi najít novou trasu, která ho k cíli dovede.
Nechci to zlehčovat, ale co se z ekonomického a geopolitického pohledu děje, nemá za poslední dekády obdoby. A boom nejen hypoték v posledních letech, to prostě nebylo zdravé. Spousta poradců neměla čas ani na pravidelné servisní schůzky s klienty, natož na nějaké sebevzdělávání v rámci odbornosti, digitalizace, využívání moderních nástrojů. Z mnoha poradců se stali prodavači, namísto konzultantů, kteří klienta provází k cíli.
Investovali jste do technologií a digitalizace obchodního procesu, ale důraz dáváte i na vztahy mezi lidmi a na koncept vzdělávání. Co vše jste už vylepšili?
Co se týká vzdělávání, kvůli spuštění nového systému a implementaci nových obchodních nástrojů jsme hodně školili jejich využití v praxi a zodpovídali spoustu dotazů. V posledních dvou měsících jsme pořádali vzdělávací „holver dny“ na aktuální situaci kolem úvěrů, novinky v životku atd. Připravili jsme i edukační videa a napojujeme platfomu pro jejich streaming.
V rámci nástrojů jsme spustili metodiky na život a spouštíme i sjednávač životního pojištění. V novém systému jsme dotáhli asistentské role a připravujeme digitální onboarding poradců. Děláme inventuru produktů, sazeb a nastavení, abychom mohli spustit provizní kalkulačky a forecasty storen. A do toho si hrajeme s přepracováním stávajících povinných dokumentů do nového systému. Letošních plánů je řada, ale jedno po druhém…
A ještě jedna osobní otázka, co vás na vaší práci nejvíce baví? A kde a při čem nejraději odpočíváte?
Baví mě kontakt s lidmi, posouvat věci dopředu a vidět za sebou výsledky. Jsem nadšenec do technologií a baví mě obchod, vyhýbám se papírům. Ale mám skvělé kolegy, kteří mne v tom doplňují.
Po práci trávím čas s rodinou. Mám dva kluky a skvělou ženu, která mi je oporou i parťákem. Když mi zbyde čas, relaxuji u sportu. Rád si zahraju golf, hokej (lední i inline), plážový volejbal, basket, tenis, badminton… Prostě rád soutěžím a ještě raději vyhrávám, to mě charakterizuje ve sportu i v byznysu.
Sdílet článek
